省级销售机构变革方向(doc 4页)

省级销售机构变革方向
近两年，我们看到某些制造商对省级销售机构做了很大的调整。简单地说，就是制造商对区域市场操作控制权一直在逐步下放。最早的时候，省级销售机构只要完成行政指标——内部管理规范和合格完成总部分配任务，之后又加上了销售指标——市场占有率以及完成目标销售额，现在，则下达了精确财务考核指标——销售利润和销售业绩年增长率。
　　大多制造商省级销售机构都标榜自己的职能是销售服务机构，但事实上依然是“挂羊头卖狗肉”，仍然在做“大销售”。
　　这样，省级销售机构就身负两个重担：一是管理/服务好辖区内的渠道，二是完成总部的销售任务，甚至成为一个独立的利润中心。
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