棋行天下.pdf51

《棋行天下》
(第一章 初涉商海)
一个人蹒跚学步时的步态是笨拙的，也是容易被人遗忘的，但一个初涉商海者的
脚步却是令人难忘的。在整整40 天里，我向一个无赖追债的过程中，受够了愚
弄和欺骗，付出了本不应该由我付出的辛酸和泪水……但对于后来的我来说，这
种付出是值得的，它决定了我今后用什么样的方式走自己的路。
我是因为一个偶然的机会才加入营销行列的。
1990 年，当我刚刚走进国营珠海海利空调器厂（格力空调的前身）做营销工作
时，对于我来说，营销完全是一个陌生的行业。在当时，既没有可以从我学习理
论的机会，也没有可以供我借鉴的经验，因而注定自己要边摸索边往前走。
说它陌生，首先来自于对商人的不了解，不知道该怎样去做通他们的工作。当时，
人们大都对营销这个概念有一种深深的偏见和误解：男的跑业务要能吃能喝，八
面逢源；女的要青春貌美，善于“攻关”（这里的“攻关”，也包括喝酒，甚至有
更进一步的“行动”）记得当时有一家彩电厂供销科长，是个不学无术的市井无
赖，但他有个“特长”，一顿能喝二斤白酒，因此而得到了企业的重用，他也因
此给企业带来了丰厚的“回报”。
我天性不喝酒，在饭桌上只喝水，能跟那些商人打好交道吗？
其次，我对当时的市场，特别是商场，是陌生的。空调是摆在商场里卖给人家的，
对商场运转机制的不了解，对于我来说是个致命的不足。
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