超市管理-开店务实.pdf34
所属分类:经营管理
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点击下载对于诸位区域销售主管来说,现在面临的最大问题可能就是:如何在确保江山不
失的情况下,销售业绩稳步上升。这方面的工作应该是销售上台阶的问题,笔者所抱
的观点就是:彻底反思原有的销售思路,调整销售策略,强化工作落实。这项工作中
应该有一个很重要的转变,那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条
船”的人。具体在终端卖场促销员管理工作方面,重点就是工资制度的调整。
为什么说这个问题?回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普
遍认识:素质很低,岗位很重要,技巧急需提高。抱着这个观点,具体工作内容就是:
开周会,讲报表,派任务。最后的局面呢?促销管理工作人员和促销员都在应付会议。
这样,促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决,诸位销售主管重新又回到前面的认
识和必须要面对的问题:素质很低,岗位很重要,技巧急需提高。毋庸直言,这是一
个管理的死循环。笔者认为,这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。那么难题
在哪里呢?简单说就是:方法不对,细节落实不够。解决这个问题的重点工作应该是:
(销售主管)解放思想,让一部分人(促销员)富起来,从而带动大家(销售队伍)
都富起来。也就是,促销员的管理工作只有做到他们的心坎去,揭开他们心中的疑团,
才会有效,把工作落到实处。那么他们的疑团又是什么呢?套用一句广告语那就是“大
家都知道”,工资制度。
对这个问题,笔者不想做统一模式制造的说服工作,因为每个销售主管的工作环
境不一样,服务的企业和产品市场表现也不一样。但是这个问题,大家一定要思考,
否则销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。现在笔者只是举例一份获奖的促
销员工资制度,他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制
度,目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例,而不是要大家学习或搬用。
行 业:电子消费品行业
来 源:厂家2000年全国优秀销售分公司
提出人目前岗位:分公司销售副总经理
荣 誉:获得全国优秀分公司促销员考核制度一等奖
岗 位:终端促销员
范 围:一二级市场各大型百货和专卖商场
1、关键词代码
M:促销员月实发放工资
F1:商品在本卖场市场占有率考核得分
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