国际销售谈判秘籍(doc 27页)
所属分类:商务谈判
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1、原则性谈判
2、如果对方更强怎么办
3、考虑一定的策略
4、应付对方不同的谈判观
5、赢——输策略
6、国际销售谈判策略
国际销售谈判秘籍内容简介:
传统意义上的谈判被人们视为一门艺术,是想获得本方想要的,而不管对方付出什么代价。谈判成功与否,常以本方是否从对方的让步中得到好处来衡量。不幸的是,这样的“赢一输”协议通常会给双方带来失败。流行的观点认为,谈判就像一场战争,一方的胜利要以对手的失败为代价。与此相反,本书认为,谈判的目的在于保证双方长期的合作关系。通常的“赢一输”协议不太可能达到这一目的。正如一名采购代理人所言:“除非我们的供应商也认为这是一桩合理的交易,否则我们的合作就可能半途而废。对方会对订货失去兴趣,也可能不按时取货,这时我们的装配线就得到停产。”对于一个觉得自己被击败或受到了羞辱的人,你不能指望他有多好的表现。如果你要求低一些的价格,那就应向对方求助,让他们创造性地降低成本,或是看看你能为他们做点什么作为回报。强制执行的协议或者干脆取而代之,会有什么结果呢?法庭会拒绝强制执行不合理的协议。为了能长期合作,销售人员应寻求建立双方关系的方法,而不是贪图眼前的好处。这就好比是:为了得到更多的苹果,双方应一起摇动苹果树,而不是忙着分苹果。
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