系统项目销售总结.doc8
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二零零一年六月三十日
XX项目是XX公司在年初遇到的第一个大项目,是用新产品去拼的第一个项目,也是招标流程比较规范的一个项目,其中有许多经验和教训值得总结。因此把它写出来,供广大的营销人员批评和指正。
本文按照时间顺序,将XX项目的运作划分为七个阶段。描述了每一阶段的详细经过,并附之以相关文档。希望对读者能有所裨益。
在大项目的销售中,对于客户需求的把握、客户心态的把握以及销售进程的控制至关重要,因此,请读者重点注意本文对以上情况的分析。
一、 XX招标
时间:2001-2-12
提交人:XXX(佛山XX总经理)
相关文档:《营销系统整体方案》
过年伊始,2001年2月12日,佛山XX(总经理)即发来传真,述说XX集团招标,请求集团支持。广东XX总经理也从日本打来越洋电话,说明项目的重要性,要求集团重点支持。
在此之前,佛山XX、广东XX已做了大量的工作。XX集团于2月初已经发了标书(不是非常正规的招标书,只是一份《营销系统整体方案》)。并且邀请了金蝶、新中大、东大阿尔派、吉大工易、Oracle等公司参与,并没有邀请XX参与。经佛山XX多方努力,尤其是介绍了海尔使用情况后(海尔是XX典型用户),XX集团勉强同意给XX一次机会。
经过研究传真,并听从佛山XX介绍后,我们认为项目的情况如下:
1、 美的为ORACLE的典型客户,为什么还要再选择呢?这一点需要再了解。
2、 客户的要求集中在销售管理、CRM、财务等业务上,8.0不能满足,只能用NC去拼。但NC的发版时间与美的工期要求有一定差距,需要与XX沟通。
3、 客户对XX认识不够,认为XX只有财务软件(其实大部分人都是这么认为的,这需要我们通过宣传、活动、销售等行动慢慢的去影响客户),XX无法解决其销售、CRM等业务问题。
4、 客户可能会单独选择一家财务软件作为其财务处理的工具,与业务系统接口。佛山XX认为,即使只做财务系统,也是一笔不小的单子,因为XX下面的三十四家分公司。
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