某房地产新城项目市场推广计划(doc 66页)
所属分类:企划方案
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点击下载第一章、 销售阶段分类
第二章、 市场攻击战略
第三章、 媒体投放建议
销售阶段分类
1)本案销售阶段一览表
由于本案有着景观资源稀贵、产品品质高端、现代简约的建筑语汇、实力与品牌的结合等相应的特殊性和唯一性;并考虑到龙城夏季的气温对销售的影响等综合要素,故在具体各销售周期分段拟订时有意的淡化或规避某些销售阶段,在强销期都会有一个大型节日(劳动节、国庆节等)作为依托,但在某些关键的销售阶段则加以强化或拆分,具体内容见下表
2)蓄势的重点
1、第一次“蓄势”:前期准备期(26天): 工地围板出现但只注明:LOGO、案名、电话号码和开发商——受众获悉,但无从得知更详细咨询。(业务人员接听来电不告之产品的任何讯息,让对方留下电话、地址、邮编等资料,承诺对方我们会在开盘的第一时间里将本案的产品资料邮寄给对方)
重 点: A 只让受众得知“什么样的发展商实力出什么样的产品”这一个最简单的咨询,运用“品牌”这一最大的卖点并拖延其购买其他个案时间以争取最大的客户量。
B 留下客户个人资料。
2、第二次“蓄势”: 预约引导期(48天):人员进入卖场办公,售楼处、NP、
(目标性加强) TV、POP等直观媒体出现,受众与售楼人员直接接洽。但只能获悉产品卖点、面积等简要咨询,但决不告知单价。第一波区域客户和媒体受众客户同时进场,以VIP金卡的形式“变相收定”(VIP金卡具体操作模式略)。使VIP金卡“销路火暴”(600张),鼓励“炒家”进场(控制数量——总户数的20%左右)。诱使未购卡客户留下电话、地址等个人咨讯。
重 点:A业务员强杀,不考量退户率,卖场造势为主。
B留下客户个人资料。
3、第三次“蓄势”(最后一次):第一强销期(141天)
第三次“蓄势”(对目标性加强两次的“蓄势”加以过滤),使客户的“心理度进一步提升”。“爆棚”的卖场(售楼处),使购卡客户加深对产品的认知度和认同度,使退户率降低,媒体继续的大规模的投放(但广告诉求的“主标”应比第一期加强针对性)。短线“炒家”获利离场(总“炒家”数的5%,后续“炒家”运用独特的付款方式使其签约)。要求业务员签约速度迅速,十分强势。
重 点: A业务员强杀,不考量退户率,卖场造势为主
B留下客户个人资料。
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