企管顾问业务行销企划案.doc10
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点击下载 一、市场分折 台湾顾问公司之市场已趋向两极化,不是大型综合顾问公司型态,就是走专业专长服务之型态。
二、定位 本(联华)公司原以品质管理、生产管理见长,就必须走专业定位之经营形态。(尚不具备条件走大型综合顾问公司,同时,也不需走大型综合顾问公司,如:台育、CPC等)。因此,本公司之定位必须明确地建立以品质管理、生产管理为专业领域之顾问服务。
三、目标市场 经由市场细分化后,本公司之客户应定位在制造业(工厂)最为有利。
四、产品策略 公司之专长以品质管理,再加上生产管理、物流管理之专业,即可发挥产品专业服务之功能。 诸如全面品质经营(TQM)辅导,人员素质提升教育训练辅导,电脑化经营辅导,TQMC会员服务及人才银行都是本公司要做的产品专业服务项目。
五、定价策略 整个行销层面来看,本公司之产品订价策略应由渗透市场之订价策略先着手(因为初期以扩大市场之业务量为主要目的)。如果以赚了一定利润为主要目的,在订价时,宜采取吸脂订价策略,亦即以高价格赚取高利润为主要目标。 然而,经由实际市场调查之结果显示:国内一般企业界所能授受及负担的Seminar研讨班费用,大约都集中在4,500~6,000元之间为最多见。较低的价格约2,000元左右或较高的价格约10,000元以上的市场需求较少,如以统计学之常态分配来看,4,500~6,000元之间的需求价格(Demand price)为最多。
六、渠道策略 籍由目标市场之细分化以后所得到的渠道,为本公司应直接与目标客户(制造业)做多次的面对面咨询服务。本人就因为常与客户做面对面之咨询服务,而常有接到顾问案的机会。 因此,本人建议:本公司可组成顾问团(由首席顾问为团长、领队),到各制造业去做厂内诊断。咨询服务,这样顾问案的来源就会很多。 (建立目标客户对本公司服务及专业之信心与需要)
七、推广策略 在推广策略方面,宜采取SP(Sales Pormotion)促销活动、广告及人员拜访等。 在SP活动方面,可举办系列专题讲座,以促销本公司之形象与服务项目之业务。
(一) SP(Sales Pormotion)系列专题讲座(成本-效益分析) 纲要 内容 成本分析 效果分析 与经济日报合办·(不收费) ·场地洽租由经济日报提供,但需付场地租费(大都在经济日报或联合报大楼9F礼堂或其他会议室。)(端视人数及需要场地之大而定) ·场地洽租费用:由5000元-8000元/场(视人数及场地之大小而定) ·讲师钟点费:2000元/小时、2小时/场 诉求对象均为制造业之经营者,老板、经理、主管级 5000-8000元/场(3场充上另有折扣优待)2000元×2=4000元/场 经济日报会发布新闻稿报导,每场按以住经验,大约招来80-150人,或更多人到场听讲。在会场,本公司之顾问应主动与听讲者洽谈服务项目并促成顾问指导案成交。(这是一条很有效的管道) 收费讲座 ·每人收费1000元/场,每场目标人数为60人以上(3场全部参加,7折优待)·场地洽租费用;(视人数及场场之大小而定)·讲师钟点费:3000元/小时/场 5000-8000元/场3000元×2=6000元/场 3场:6000元×3=18000 收入:1000元×60=60000元 3场:60000元×3=180000
(二) 广告费用预算与成本-效益分析 媒体 内容及次数 成本分析 效果分析 经济日报工商时报 ·经济日报20000元/次/3 次/月 ·工商时报20000元/次3次/月 1-6个月之后广告次数宜多,第7个月以后逐次减少每月只不过 1次 广告(工商、经济各1 次) 约20000元/次 约20000元/次 提升知名度,潜在客户(制造商)会来电话洽询,有时候讲座内容与主讲人亦能吸收客户来报名(客户参加讲座都是被主讲人及课程吸引而来的) 备注 如果打知名人度,则必须投入定额的广告预算;如广告预算少,则知名度之效果不佳。 人员拜访 (打知名义之方法为某段时间内之密集广告) (要炒热联华企管公司之知名度) 分区拜访 或以行业区分,同是制造业,可分为纺织业、电子业或钢铁业、食品业……等。业务人员拜访客户,必须每日填写报表,以利联络追踪。以北部为先。台北县:三重、板桥、中和、永和、新店、新庄、五股、泰山、石牌、南港、汐止台北市:分东区、西区、南区、北区,分区以业务员拜访,推销本公司产品服务项目。
(三) 所需时间(执行本计划所需之时间) 计划 执行时间 目标 效果评估 短程计划 中程计划 长程计划 2--3个月 4--8个月 9--12个月 1--10件顾问案 11--35件顾问案 36--70件顾问案 注:本计划必须确实投入人力、财力、物力、时间,方能有很好之成效。
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