招生策划方案全集培训(doc 27页)
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了解产品比竞争对手好在哪里
在推销过程当中,你必须问你自己:“为什么顾客要购买我的产品,而不是我竞争对手的?”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好,为什么他要买你的?假设你没有仔细地分析过,我想在推销过程中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点,你就很难跟你的产品和服务谈恋爱,因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
分析顾客购买或不购买的原因
你必须仔细分析你的顾客,就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的:“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己:为什么顾客会买我的产品?你要研究出这些原因。为什么有些潜在的客户不买?购买的顾客有哪些共同点?不买的顾客有哪些共同点?你只要把这些顾客分类研究,你就可以了解,原来买的顾客有这种特质,不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后,你就很容易知道,如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
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