工程部客户营销管理手册(DOC 55页)

资料简介：

目 录
前 言...........3
第一章　总则...............4
1适用范围.........4
2制订目的.........4
3制订原则.........4
4权责单位.........4
第二章工程营销人员层级岗位职责..............5
1工程营销〔副〕经理岗位职责............5
2工程营销高级经理岗位职责................5
3工程营销副总经理岗位职责................6
4工程营销总经理岗位职责....................6
第三章工程开拓人员绩效考核......................8
1工程营销开拓人员绩效考核内容........8
2工程营销开拓人员绩效考核流程......11
3工程营销开拓人员绩效考核结果应用..........12
第四章工程开拓人员日常管理制度............13
1工程开拓人员工作标准及守则..........13
2工程开拓人员日常出勤制度..............14
3工程开拓人员奖罚规定......................14
第五章工程营销过程管理九部曲................16
1信息收集.......16
2邀约.......17
3上门拜访.......19
4方案制定.......21
5技术交流.......22
6方案确认.......23
7工程评估.......24
8商务谈判.......24
9合同成交.......25
第六章工程客户开发资源管理..........27
1 工程客户开发的资源管理及流程........27
2 工程客户招标流程..27
第七章工程客户层级维护管理29
1工程客户结构层级..........29
2工程客户层级维护标准..29
3工程客户层级维护方式..30
4工程客户日常运作维护流程....31
第八章CRM 系统操作流程 .....39
1销售漏斗考核数量..........39
2销售漏斗操作流程..........39
第九章工程客户提成制度........45
1工程客户提成计提标准..45
2老客户深挖增量奖励......46
第十章工程客户立项奖励制度47
1工程客户立项流程..........47
2工程客户立项基数..........47
3工程客户立项申请书......48
4业务费、奖金标准..........49
5工程客户毛利计算..........52
6管理团队鼓励方案..........52

 

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