销售管理与销售技能培训教材(PPT 79页)
所属分类:管理制度
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第一部分
一、市场营销的逻辑过程和框架
营销中的三大力量
销售管理的主要内容
二、销售是如何形成的
销售是如何形成的
三、区域市场(责任市场)销售体系分析
责任市场销售体系分析
产品和销量
通过一些指标和竞品比较(示例)
考核项目中对终端铺货的要求
你管理的终端的构成及其特征
对终端在商业价值上进行细分
注意大型卖场和周边终端的互动关系
例:某市场儿童奶销售量
总结
四、形成策略
形成策略
对不同价值终端投放不同精力
生意增长模型(示例)
形成工作计划
第二部分
一、和客户沟通的基本理念
例:某企业助销员每日工作10步骤
二、销售洽谈过程的六大步骤
与客户的四种关系
建立亲和力的基本方法
非语言因素
销售洽谈过程的六大步骤
客户的需求可能是什么?
钱不是需求
终端老板如何看待蒙牛(产品)
FABE技术
认识FABE技术
练习:特性与利益的区分
讨论
策略地提出建议
正确认识客户的反对意见
处理反对意见的过程
1.先处理心情,再处理事情
2.确定反对意见是真实的还是虚假的
3.明确反对意见
4.把反对意见转化为一个问题
5.处理反对意见
点评
一些达成协议的例子
三、几个应注意的问题
几个应注意的问题
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