某保险公司客户管理培训教材(PPT 58页)
所属分类:公司治理
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守着“金山”
营销员离开行业的主要原因是没
有客户或者说是不会经营客户。
市场的变化
客户理智了
生意微利时代
消费加大
竞争主体增加
投资渠道增加
客户要求的服务水准提高了
客户经营能力=竞争力
客户管理的定义
客户经营管理在这里所指的就是:
营销员对当前客户源进行分类和整理后,
通过不同类别下的特定流程,
对客户进行再次经营和服务,
以最终达到成交或者转介绍目标的过程。
(一)、成交客户
(二)、未成交客户
客户管理基本模型图
第一:成交客户管理流程
第二:成交客户管理的重要性
你知道一个客户的价值到底多大吗?
权威专家通过反复证实——在销售领域,
一个忠诚客户可以为您创造他自身年消费额
寿险业的经验也证明——
1个忠诚的客户的价值等于初年度保费的20倍!
调查结果—客户愿意转介绍的原因
调查结果—客户的来源
客户资源再开发
第三:成交客户管理细分
成交客户管理细分表
提示点:
1、营销队伍人力要清分,我们的客户也需要清分;
2、专门整理成交客户档案,定期进行ABC清分整理;
3、持续客户经营C类客户变成B类客户、B类客户变成
A类客户;
4、成交客户就是我们建立区域竞争优势的第一资源;
(二)未成交客户管理
未成交客户管理流程图
未成交客户管理操作实务
1、获取未成交客户信息
个人法和团队法
2、分析未成交原因
结合下表,查找营销员自身的原因:
3、寻求解决方案
(1)建立亲密的客户关系
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