报价策略与讨价还价技巧教材(PPT 94页)
所属分类:商务谈判
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情景模拟:
心得分享:
谈判能力测验1:挑战或顺从你的导演
谈判能力测验2:降价的五种让步方法
谈判能力测验3:兵临城下的案例
谈判能力测验4:经销商倚老卖老
谈判能力测验5:谈判对手故意忽视你
谈判能力测验6:客户坚持主帅出面谈判
谈判能力测验7:面对强势客户造成僵局
自我测试一:
谈判
什么是谈判?
构成谈判的三个要素
谈判的三个层面
商务谈判的特点
商务谈判的几种结局
成功谈判的标志
哈佛原则性谈判模式
双赢谈判者的信念
情景模拟游戏
得分表
规则:
游戏原则
要素一:目标
要素二:风险
要素三:信任
要素四:关系
要素五:双赢
要素六:实力
要素七:准备
要素八:授权
自我测试二:
完整的谈判过程
谈判前的准备:(一)确定谈判项目
谈判前的准备:(二)确定谈判目标
自我测试三:
谈判前的准备:(三)了解谈判对手
案例分析:日本人发现大庆油田
案例分析:
准备:(四)对谈判项目进行优先级排序
准备:(五)列出不同的解决方案组合
准备:(六)拟订各种组合的具体目标
自我测试四:
小组研讨:
商务谈判的实施流程
建立和谐关系阶段
探测摸底阶段
报价阶段
典型的报价模式:
自我测试五:
(四)报价策略
谁先报价?
讨价还价阶段
讨价还价的技巧
讨价还价的技巧:
小诀窍:
小演练:价格谈判
卖方最低的底限价格是:
买方可接受的最高价格是:
谈判压力点的来源
利用高层的力量:
学会使用以下语言:
制约对方“请示上级”
黑脸、白脸战术:
反复磋商、打破僵局阶段
常用的突破僵局的方法:
与困难案例谈判:
谈判的结束阶段
谈判战术
结训谈判:
双赢谈判的四个关键总结:
结训分享
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