二手房谈判技巧培训讲义(PPT 29页)

谈判的最高境界就是
双赢
谈判前的准备
预约房东与客户在具体的时间、地点，并告知房东必须带好房产证、
国土证等房产相关证件,客户必须带好定金，双方都需带身份证
定金一般是总房价的5%--10%等，但不能超过20%,：
预约中,客户想得到房子的底价,以及房东想知道客户出的真实价格,
电话中不要让其知道对方的真实价格尤其底价,并给双方打好预防针,
谈判桌上不要随意把底价亮出来,要配合经纪方的工作
把双方能做主的人都必须通知,务必带到谈判桌上
小技巧：座次问题
在谈判前或谈判开始必须调查一下产权内档,了解该房屋产权产属情况,
分析了解该房市场及相关能起作用的文件或政策,
以争取谈判中的有利位置并取得谈判的主动权
最近相似的房源的成交合同
制定谈判方案,以撮合成交及最大利益化为目的在脑海中
确定谈判方式及相关的细节筹划,谈判中的动作
各种资料的准备，自信心，
营造谈判气氛
谈判前奏三方坐到一起,不要急于谈房价,首先以寒喧、赞美、诚意等等，
给双方营造一种很好的谈判氛围,使得双方能找到共性,打好伏笔！
A向买卖双方介绍本公司情况及公司在市场中的影响力
,使得经纪方在双方心中竖立良好的形象,使经纪方在谈判中起主导作用
小技巧：由经纪人把店长介绍给房东和客户，树立重视感，
树立专业威信。
B当着客户的面给客户验证产权证,告知客户该房无抵
押无产权纠纷,可以正常交易,告知房东客户已看过房
诚心要想买,并带好了定金价格谈拢后即可下定签合同
C由经纪方介绍买卖双方的家庭意见及实际情况,以表各自都很有诚意成交
谈判的基本原则
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