商务谈判技巧培训课件(PPT 47页)

所属分类：商务谈判

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资料简介：

第一章导论
第一节
传统管理与现代企业营销时代
商务谈判的涵义
企业营销观念与商务谈判
商务谈判者的多面角色
商务谈判者应了解内容
第二节
商务谈判可以解决的问题
商务谈判者的类型
第三节
商务谈判的道德规范类型
谈判中的非道德行为类型
道德规范下的谈判行为
不道德行为的后果
第二章
一、制定计划的原因
二、谈判的环境分析与因素选择
谈判计划制定的应用
第二节主要的谈判战略
第三节商务谈判的结构设计
第四节
第四节商务谈判的结构设计
第三章
谈判开局阶段
影响开局气氛的因素
开局：破题
*商务谈判开局的策略
策划开局策略应考虑的因素
引起谈判对手注意与兴趣的技巧
第四章
实质磋商阶段
实质磋商阶段的重点
补充课题：
基本框架
三个概念
谈判协议最佳替代方案(BATNA)
保留价格(Walk-away)
可达成协议的空间 (ZOPA)
图解说明
案例：公司骨干
第五章
以需求为出发点的策略
所需、所想及利益
为什么探究很重要？
探究过程
相关案例研究：加薪
2、探究、分析矛盾
3、发现共识
逐步谈判
案例研究：买房
分析提示:利益出发
排除障碍基本策略
应变策略
解除压力策略
以让步原则为出发点的策略
让步的策略：
以寻求顺利合作为出发点的策略
协调策略
第六章价格谈判
第一节价格谈判的哲学
谈判中处理价格问题的原则
第三节报价
一、报价阶段
报价先后的利弊与技巧
报价形式
第四节还价
价格谈判策略与技巧
低价策略及其破解P
让步的方式
不同的让步方式意义
案例
让步注意问题
基本原则
原则的运用举例：
技术性原则
基本要领
第一节谈判结束的契机
第三节结束谈判的技术准备
第四节结束谈判的技巧
经典案例分析
案例分析二
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