如何成为最优秀的谈判专家(PPT 79页)
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点击下载明确谈判的定义、理念以及双赢原则
了解谈判准备工作及其重要性
掌握谈判各个阶段的技巧
学习谈判的策略和技巧
赋予你谈判的自信力
变被动谈判为主动谈判
谈判概述
准备阶段
开始阶段
展开阶段
调查调整阶段
达成协议阶段
课程目标
课程内容
第一部分:谈判概述
1.1 什么是谈判?
1.2 衡量谈判的三个标准*
1.3 谈判的三个层次
1.4 阵地式谈判的特点?*
理性谈判的特点?
1.5 双赢谈判金三角
谈判中的给予和得到
1.6 如何建立信任?
与高层建立信任的要素
第二部分:准备阶段
2.1 成功谈判者的核心技能
客户的心理?
从客户角度看
2.2 确定目标
2.3 精心准备,评估对手
对手信息的来源
个人需要的分类?
机构需要的分类?
购买者分析
客户购买的目的?
2.4 选择战略
选择战略之角色分配
选择战略之设定你的谈判底线
2.5 拟订议程
2.6 营造良好氛围
第三部分:开始阶段
3.1 专业的行为表现
专业的行为表现包括
案例:汤姆的遭遇
你的外表
男士专业形象小贴示
女士专业形象小贴示
3.2 目的和应注意的问题?
3.3 困难和解决方法?
3.4 判别气氛
言谈举止
3.5 提出建议
要做的和不能做的*
3.6 回应提议
第四部分:展开阶段
4.1 目的
4.2 障碍和对策
有效提问
两种类型问题的优势和风险?
倾听技巧(一)
倾听技巧(二)
4.3 破解典型战术
4.4 对付不同类型的谈判者
4.5 建立优势
人们要买些什么,我们就卖什么
18种利益
第五部分:评估调整阶段
5.1 困难和解决方法
异议产生的原因
如何处理异议
逾越障碍
5.2 强化优势
5.3 消弱对方优势
5.4 让步的目的和策略
5.5 适度让步
第六部分:达成协议阶段
6.1 提请注意的问题
6.2 目的
6.3 困难和对策
6.4 选择结束谈判的方式
6.5 结束谈判
优秀谈判人员的13个特质
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