招商谈判技巧之沟通话术(DOC 14页)

1、我们跟客户谈判的时候，前期不要直接正对客户而坐，
要跟顾客在一条水平线，如确实相对而坐，也应该稍微倾斜。
1、招商时跟顾客在语速上保持“共振”的原则，也就是说，
顾客如果是快性子，招商专员也要提高速度，如果顾客是慢性子，
你要应该降低你的速度，标准是基本跟客户一样的速率。
1、招商时，我们应该目光水平，这样体现我们的不卑不亢，
当客户比较目中无人的时，我们绝对不能视线向上，
否则让对方更加气势凌人，我们可以稍微向下，体现我们的权威感。
1、严格按照礼仪规范去做，把礼仪养成一种习惯，
不是一个临时的行为，常言道：行为产生习惯，习惯产品品质。
1、先概述双方利益
1、有明确的沟通目标，且不要忘了。
1、直接法：直接获得正确的答案（行或者不行）
2、我们在说话的时候，应该很好的控制我们的语气，
通过声音的柔、硬、缓、急表达我们想要表达的爱、憎、悲、喜。
如我们在快要成单的时候，最容易激动，从而表现出气满，
给以对方你过于喜悦的感觉，让对方有上当质疑，
所以一定要“声平”，给对方一个沉着的感觉。
2、谈话时跟顾客目光长时间直线对接，不要优柔寡断，
一会瞟一眼，一会低头，让对方觉得的你的信心不够。
2、跟顾客谈判时，刚开始的时候要保持正常的社交距离，
不要靠的太近，但随着客户熟悉，逐渐靠近距离。
2、再处理反对意见
2、礼仪是以尊重为原则，所以要活学活用。
2、选择法：只能给予2种选择（是或否）
2、重视每一个细节的描述。
3、前期跟顾客介绍项目时，要身体前倾。
3、在表达心情的时候，多用眼睛传神。
3、在语音上，我们要注意音量大小适中。讲话时声音不宜过高,
音量大到让人听清即可，明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，
放低声音比提来源营销传播网高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。
所以语调偏高、音尖的人应该设法练习变为低调。
当然这要把握适度，声音太低太轻也不宜让人听清楚，那也不好。
3、总结利益法：总结客户最关心的利益及问题，并给予建议。
3、要求承诺
3、设身处地针对不同的对象。
4、多使用手势，在做指引手势时，禁止单指指向，
要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引导。
4、简述跟进计划
4、至少达成一个目标。
5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，这样显得精神。
5、对事不对人。
6、充分理解沟通的内容。
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