双赢商务谈判技术培训教材(PPT 87页)

商务谈判的基础理论
商务谈判的准备流程
商务谈判的实施流程
商务谈判的策略与战术
课程内容
思 考
谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
谈判能力测验3：兵临城下的案例
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
谈判能力测验5：面对强势客户造成僵局
什么是谈判？
构成谈判的三个要素
自我测试一：
商务谈判的几种结局
谈判案例分析：
成功谈判的标志
商务谈判的三个层面
商务谈判的显著特点
双赢谈判者的信念
情景模拟游戏
得分表
规则
反思：我们刚才谈判的指导思想？
要素一：目标
要素二：风险
自我测试二：
要素三：信任
要素四：关系
要素五：双赢
要素六：实力
要素七：准备
自我测试三：
要素八：授权
Negotiation Techniques for Carrefour Buyers
完整的谈判过程
谈判前的准备1：确定谈判项目
案例分析：日本人发现大庆油田
谈判前的准备2：确定谈判目标
自我测试四：
谈判前的准备3：了解谈判对手
案例分析:
谈判前准备4：列出不同的解决方案组合
1、建立和谐关系阶段
2、探测摸底阶段
3、报价阶段
你对对方的了解越少,您的报价就应该越高！
典型的报价模式
谁先报价？
自我测试五：
4、讨价还价阶段
讨价还价的技巧
小组讨论：讨价还价的技巧
谈判压力点的来源
利用高层的力量
制约对方“请示上级”
黑脸、白脸战术
如何应对“不情愿的买家”
讨价还价阶段的语言艺术——压价的常用语言
讨价还价阶段的语言艺术——答复技巧
讨价还价阶段的语言艺术——拒绝技巧
5、反复磋商、打破僵局阶段
常用的突破僵局的方法
切忌生气出现对抗性语言
6、谈判的结束阶段
谈判的心理学知识
谈判战术
束缚对方进攻的战术
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