某综合竞品分析教材(PPT 39页)
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竞品的概念
“竞品”的定义
“竞品”即竞争对手的产品。
常见的竞品分类
核心竞争者
(搜索引擎类)
竞争者
(网络推广)
替代者
(传统媒体)
在销售过程中,何时会出现竞品问题
情景一:
销售人员主动了解客户背景信息时,客户会提到竞品;
情景二:
客户向谷歌销售人员询问竞品情况,会遭遇竞品;
竞品应对的基本原则
“不主动”提及竞品;
“不恶意”攻击竞品;
以“事实”为依据;
竞品问题的应对策略
田忌赛马
田忌赛马成功因素分析
田忌赛马与竞品应对
应对竞品问题销售需要关注的4个要点
知客户:了解客户的关注点
客户推广的4类需求
获取更多新客户
提高品牌知名度
获得高性价比的推广方式
得到专业的推广服务
知客户: 客户评估推广产品价值时的关注点
推广效果(推广目标是否能够达成);
覆盖范围(推广手段的影响力及市场份额、目标客户);
推广费用(推广成本及花费方式);
性价比(推广手段的ROI);
专业服务;
知Google
知Google : Google推广5大优势
竞品应对策略(一)
Google 5大优势与客户的5个关注点
竞品应对策略
应用方法:了解客户关注点。
客户:***(竞品)也很不错啊!
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