目标与定位营销培训教材(PPT 147页)
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点击下载参与制定公司整体战略发展规划
分析、计划、执行、控制
管理营销部门
监督市场和竞争者动态
为销售队伍提供营销武器
与其它部门沟通合作
目标与定位营销
课程目的
市场营销经理应该做什么?
课程形式
实战模拟要求
市场营销树
第一部分 营销基本概念
实战模拟一:商业计划书与融资
目标营销
什么是市场营销?
营销关键
营销核心概念
营销管理哲学
各种营销理论简介
关系营销
营销和促销过程模型
第二部分 分析营销机会
市场营销信息系统
影响消费者购买行为的主要因素
文化因素
社会因素
个人因素
心理因素
参与购买角色
购买行为
购买决策过程
企业和组织购买行为特征
组织购买类型
组织购买过程的参与者
组织购买的影响因素
竞争优势特征
竞争的类型
竞争威胁-五力分析
SWOT分析
竞争者分类
STP 的步骤
市场细分
市场细分的层次
市场细分的模式
市场细分的基础
有效市场细分的要求
目标市场选择
细分市场模式
选择目标市场的4个因素
市场定位
竞争性差异化工具
何谓有效差异化?
定位法则
实战模拟二:选择目标市场
第三部分 开发营销战略
需求/技术生命周期
生命周期对经营战略的影响
引入阶段的营销战略
市场开拓者
成长阶段的战略
成熟阶段
成熟阶段的营销战略-市场改进
成熟阶段的营销战略-产品改进
衰退阶段的营销战略
实战模拟:竞争
竞争角色
市场领先者
领先者战略-扩大总市场
市场领先者战略-保护市场份额
市场领先者战略-鲨鱼驱逐法
市场领先者战略-鸣枪警告
市场领先者战略-做好被围剿的准备
市场领先者战略-扩大市场份额
市场挑战者
市场挑战者战略
选择特定的进攻战略
市场追随者战略
市场补缺者战略
市场发展战略
第四部分 制定营销计划
产品 (Product)
产品的五个层次
产品的七个层级
产品组合决策
产品线分析
产品线的长度
产品线其它决策
品牌决策
顾客对品牌的五种态度
高品牌权益的竞争优势
在品牌化中的挑战
品牌战略决策
实战模拟三:设计产品
定价
定价思路
定价步骤
修订价格
发动价格变更
降价的目的
提价的原因
对竞争者价格变化的反应
实战模拟四:定价
渠道
渠道的功能
渠道的级数
渠道设计决策
渠道管理决策
渠道动态
渠道冲突
实战模拟五:分销
促销(Promotion)
传播过程分析
整合营销传播方案
实战模拟六:广告与促销
销售队伍管理
销售队伍目标
销售队伍结构
销售队伍规模
销售队伍报酬
销售代表选择
销售代表培训
指导销售代表
激励销售员
评价销售员
销售金三角
为什么要筛选目标客户?
如何筛选主要目标客户?
筛选之后?
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