零售行业营销宝典(doc 31页)
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消费者要什么?--消费者动机的“5F”准则
弗洛伊德很难回答这个问题,“女人要什么?”而很多企业主对于另一个问题感到头痛,“消费者要什么?”
如果你无法理解消费者要什么,那你无法有效的出售你的产品和服务。如果你这么做了,那你就直奔做生意的主题了,就象我住在旧金山时老去的一家越南餐馆,我不知道他叫什么名字,但是只要一看到店前的大标语就行了:“新鲜,便宜,好极了。”
你不肯能给消费者所有东西--即使你想这么做。作为一个商人,生活中有很多现实的约束?有得有失。。如果你要做高质量的活,那么你就要给员工负更高的薪水,用更贵的原材料。这样,你就会好,但会很贵。如果你要计划用低价将生意铺开,那么你自己做的事情将让你应接不暇,你就不可能很快的完成工作。你会便宜,但不快。
每个成功的生意都有他的立足点?这是他在市场的位置。你该怎么样向市场传递你的信息呢?
你不必直白如那家越南餐厅。尽管,“新鲜,便宜,好极了。”听上去真的好极了。但是,请记住,有得必有失,“新鲜,便宜,好极了。”并不是总显的吸引人。
大多数营销战略都同意,消费者买的是好处,不是产品本身。换句话说,消费者更在意产品会如何影响他们的生活,而不是厂商怎么造出这些东西。无论你的商业过程多么的酷,你营销信息的重点还是要告诉消费者,他们能得到的真实好处。
告诉消费者什么样的信息能激励消费者购买呢?传统的营销专家认为是“4P”:
1,产品(Product)。产品或者服务本身。
2,价格(Price)。成本优势。
3,位置(Place)。地段的便利和装饰。
4,促销(Promotion)。营销活动的数量和种类。
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