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医疗企业外埠市场开发及管理(ppt 78页)

所属分类:医疗知识

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资料简介:

医疗企业外埠市场开发及管理目录:
一、通路管理管什么?
二、什么是好的客情?
三、经销商拥有的资源:
四、可以创造的价值:
五、经销商选择标准
六、新市场开发工作方案
七、与经销商的谈判
八、培训业代的方法
九、请提出自己的技巧点滴来

 


医疗企业外埠市场开发及管理内容提要:
厂方业务代表的使命——通路管理:
正确的想法:
协调厂商之间的利益,以专业技巧牵制经销商的资源和注意力,投入到有利厂方发展的方向上,在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下,实现厂商双赢。
——企业最有价值的财富是品牌和对企业满意的客户
——只有让客户成功企业才能成功
——要尽可能让客户做我们的产品成功、销量成功、市场成功、利润成功
……

经销制之利:以战养战,武运长久,借助坐地虎力量低成本入市;
经销商与厂商的关系:营销网络的一员、区域销售经理、做生意
的对手和合作伙伴;
通路管理的意义:
协调厂商利益,引导经销商资源向有利厂方目标的方向发展, 在保证厂方根本利益的前提下,实现厂商双赢。
保证厂方利益,实现厂商双赢,意味着使经销商:
——做我们的产品成功;
——销量、利润、市场、品牌形象和占有率的成功
……

信用管理政策
如何评估经销商信用;
信用审批授权权限:谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准;
客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限;
财务结算把关:1、财务部对销售部的整体授信额度把关;
2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超限;
3、一旦出现超限,马上停止供货,追讨帐款不允许任何
人(包括销售经理)讲情;
4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。
5、明确的业务记录,每月月底向客户对帐。
6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。


..............................

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