医疗企业通路建设方案分析(ppt 40页)

资料简介：

医疗企业通路建设方案分析目录：
第一部分：认识通路
一、重要定义Definitions
二、通路的价值Valueofthechannel
第二部分：建设通路
一、确认通路需求Identifyingchannelneeds
二、确定分销模式Determiningdistributionmode
三、甄选批发商Selectingwholesalers
四、控制、协同批发商工作Controlling&coordinatingwholesalers

 

医疗企业通路建设方案分析内容提要：
名词解释：分销通路（渠道）
是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
……

总体市场地域分析：
CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例
BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例
CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力
同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间
……

三种主要通路模式的比较：
总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商
铺货速度先快后慢，或根本很慢
铺货广度难以控制，无法预料
如果是新合作者，通常对我们产品的关注不够
铺货深度通常不佳，且很快下滑
账款风险集中
厂商受批发通路牵制大。

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