优秀的医药代表培训教材(PPT 87页)

我们所面临的挑战
正确看待挑战带来的压力
压力与行为表现
压力与工作绩效表现
优秀销售代表成功原理——冰山原理
优秀的销售代表成功公式
优秀销售代表成功原理
优秀销售代表的成功心态
积极主动
送给你
锲而不舍
持续学习
销售技巧研究
专业销售拜访流程
访前计划
访后分析
开场白
开场白的方法
暖场
挖掘客户的需求
什么是客户需求？
客户需求：成长
客户需求：困境
找出并认清差距
寻找客户的需求
销售时经常使用的探寻问句
开放式问句的句型
封闭式问句的句型
使用不同探寻问句的时机
使用不同探寻问句探究客户
客户的情形和环境
客户的需求
了解客户的真正需求
探寻的策略
探寻的技巧（SPIN探寻）
聆听技巧listeningskill
聆听的重要性
聆听的技巧
改善聆听技能的方法
满足客户的需求
满足客户需求的步骤
F-B转化法满足客户的需求
Feature特征
Benefit利益
销售特定利益
销售特定的利益
处理客户的异议
处理异议的心态
处理异议的基本程序C-P-L-A
处理怀疑与误解
处理缺陷
Cushion举例
缔结成交
缔结前的心理准备
销售人员的正确心理
缔结的时机
缔结
缔结—研究
缔结--提议你和客户的下一步骤
专业销售技巧
内容总结
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