银行网点专业化销售流程教材(PPT 64页)

接触
接触的目的
接触的时机
接触的方式
接触案例
问听说
一、如何问？
目的：得到客户信息,建立信任感，引导客户
方法：开放式、封闭式、反问式
二、如何听？
注意事项：认真仔细，捕捉细节
要决：心无杂念、成竹在胸
动作：目视对方，不被外界所干扰
点头表示赞许，保持微笑并适当记录。
三、如何说?
注意事项：
原则：永远不与客户争论；
吐字清晰，语速适中；
笑容会让你的声音更好听；
不在小事上纠缠；
有“同理心”地说
接触话术互动
说明
说明的方法
说明的技巧
说明的注意事项
说明时注意事项
1．熟练
2．避免过多使用专业术语
3．言简意赅
4.避免忌讳用语
5．避免制造问题
促成的时机
促成的方法
促成的要领
7、突入奇兵法
时机：在屡谈不下时
方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。
售后工作的内容
1、及时通知客户来银行领取正式保单、红利通知单；
2、指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益；
（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
（增强客户对银行、保险公司的信任感）
4、建立客户档案，保持联系。
（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）
5、做好自访工作，稳定保单
（期缴100%自访，保证保单品质，提升客户忠诚度）
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