国内医院市场销售培训课件(PPT 99页)
所属分类：医疗营销
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资料简介：
三. 销售模式优劣分析：
自营、代理、流通
医院——组织结构
临床科室——组织结构
药剂科——组织结构
产 品 进 院
销售形式
药品进院
新药引进流程：
1，分管药事会的工作，对新药进入和新户有决
定权。定期主持药事会。
2，抓药剂科的权力，有些审批月采购计划
3，与药剂科主任即配合又制约
分管院长(决策者)：
A、顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考虑的很周到)
B、进药后,加强拜访.维护好关系
关键人物的工作：
药事会的组成：
药事会的组织结构
召开药事会的关键条件和决定人物
相关（目标）科室的关键人物：
进药申请的提出者
参加药事会的人员
药事会中的关键人物：
对于新药的主要倡导者和反对者
通过半数或规定票数的人员构成
情报沟通者
进药中可能遇到的主要问题：
同类品种太多，引进困难
尽量区别产品的特异点
强调产品的FAB
提供公司的有利证明：新产品证书、GMP
提供适合的服务
药事会讨论的几种结果和处理方式
非正式会议或正式会议通过：
药品具有不可替代的功效性
客户关系良好
进行产品置换
建立供货渠道
建立进药记录和档案
枪手医生的紧急动员
非正式会议要求提供补充材料：
医院有进药意向，但对于药品功效仍有疑问
推托的一种方式
竞争激烈，医院难以取舍
确定医院的主要意向
一次性提供充足资料
寻找主要“代言人”
公关的最后时机
非正式会议否决：
产品的功能和服务无竞争力
交易条件不足
“代言人”工作不利
竞争产品“捣乱”
提高服务承诺
强化交易条件
“代言人”的工作至关重要
还未彻底失败，仍可起死回生
正式会议否决：
竞争产品交易条件较好或交易条件无法满足
“代言人”工作不利或无能为力
客户关系
明确失败原因
寻找补救措施
迂回途径
正式会议无法做出结论：
竞争激烈，院方难以取舍
双方“代言人”僵持
市场和交易条件变化剧烈（招标、降价）
新的强有力的竞争者加入
外界因素的干扰（人事变动、上级干涉）
明确了解问题细节，
强化交易条件和服务承诺
提出折衷方案
加紧活动，争取会外解决，防止长期悬而不决
影响医院进药的不利因素
医院开发进院工作内容
相关点滴
1、关于提单的人选：A、院内有分量的主任.
原因：A、有利于通过审批
B、同样的投入产出更多
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获！
采购：
1，掌握商业单位的进药途径和直销途径
2，每月进药金额和时间
3，公司产品的月采购量
4，阻止竞争产品
特点：
1，商业气息太浓，利欲熏心。
2，维持关系，取得好感。
库房保管
1，每月进药调查：
公司产品的品种、规格及月进、销、存
主要竞争产品的品种、规格及月进、销、存
2，产品具体的分发部门、数量、和时间
3，门诊、住院药房的具体领药时间、方式、数量
1，位置举足轻重，需予以特别重视。
2，相对好接近
3，搞好关系，辅以利害，事半功倍
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点
B:小型科室宣传会(快速有效的告之目标人群)
WHY:医生为什么用我的药呢?
先给个理由!“我的产品或服务好”?
时至今日,可供医生选择的余地已大大增加
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