采购与供应的谈判与合同培训讲义(PPT 95页)
所属分类：供应合同
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资料简介：
主要内容
第九章目标和变量（即目标及条款）
第一节定义问题和变量（即制定哪些交易条款、目标及底线）
一些谈判变量
第二节设定谈判目标‘SMART’
谈判范围
第三节立场和利益
利益相关者图
第五节议定和过程问题
第十章谈判资源
第一节谈判资源
第二节房间布置和环境
团队工作的优点
电话谈判的十点建议
第十一章谈判各阶段
第一节谈判的阶段谈判过程
谈判的各个阶段
整合性和分配性谈判会议
第三节开场和谐关系的建立
整合性谈判
第四节提议（Proposing）（略）说服（见第十二章）
第五节议价让步模式
第十二章影响和说服
表12-1推动影响和拉动影响
表12-2谈判者在分配性(推)和整合性(拉)议价中的行动
说服方法表12-4说服的技能
第三节影响战术表12-5积极主动的影响战术
表12-5积极主动的影响战术
表12-6整合性谈判中的谈判战术（揭示各种双赢选择）
谈判“手法”
表12-8尤里应付另一方处境“困难”谈判的策略
第四节行为技术（略）第五节道德影响（略）
第十三章谈判沟通技巧
第一节熟练谈判者的行为1.8谈判和性别差别（六种不同方面）
第二节人际和沟通技能表13-1谈判过程中的情商
谈判过程中的情商（续）
第三节有效的倾听
第四节谈判中有效提问的技巧
谈判中有效提问的技巧（续）
在严峻形势下可提出的问题
在严峻形势下可提出的问题
第五节非语言“提示”
第六节霍夫施泰德（Hofstede）的文化差异模型
不同文化在决策中的差异
第十四章绩效改进
第一节反思谈判绩效
经验学习循环
表14.1（谈判的）评价过程
第二节改进和提高的机会（略）
第三节合同管理（关键过程和活动包括以下各项）
保持供应商激励和承诺
威胁电子谈判的四个偏见
4.12虚拟谈判（电子谈判）的十条规则
影响尝试的目标和结果
第二节在谈判时沟通什么?
四个说服核心
第一节什么是影响?
第二节说服方法让消息成为影响的中心
推动谈判结束
第四节行为技术（略）NLP中的影响工具和技巧
销售影响工具
第一节熟练谈判者的行为
熟练谈判者的行为
第一节谈判的阶段谈判模型
第六节协议结束阶段的重要性
第四节提议（Proposing）（略）说服（见第十二章）
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