证券客户经理手册(pdf 55页)
所属分类：股票证券
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资料简介：
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单元一做一名成功的客户经理…………1
第1章为什么要做客户经理…………2
什么是客户经理…………2
最具潜力的职业选择…………4
对于做客户经理的常见问题…………6
章节要点…………9
第2章如何做好客户经理…………10
不能单纯依赖投资分析能力…………10
专业化是成功的关键…………10
客户经理的基本素质…………11
章节要点…………16
行动计划…………17
辅助表格…………18
单元二如何开始接触客户…………19
第3章如何发现客户…………20
谁是你的客户…………20
发现客户的渠道…………21
确立客户的基本条件…………22
从熟悉的人中发现客户…………22
要求推荐客户…………23
举行讲座…………24
利用互联网…………25
章节要点…………27
第4章如何做一个良好的开场白…………28
接触客户的目的…………28
不同的客户决策身份…………28
良好的第一印象…………29
良好的开场白…………29
吸引客户的内容…………31
深入进行…………33
章节要点…………37
行动计划…………38
辅助表格…………39
单元三如何打动客户…………41
第5章如何对客户进行评估…………42
说服客户的基本原理…………42
对客户进行评估…………42
确定说服客户策略…………46
提开放式问题…………46
学会倾听…………49
章节要点…………51
第6章如何说服客户…………52
对我有什么好处…………52
不同类型客户的偏好…………52
提高你的说服力…………56
运用辅助工具…………58
与客户发展合作伙伴关系…………59
经常寻求客户确认…………59
避免容易引起误解与疑问的字眼…………60
章节要点…………61
行动计划…………62
辅助表格…………63
单元四如何促使客户行动…………70
第7章如何克服客户障碍…………71
正确认识障碍…………71
产生障碍的原因…………73
应对障碍的技巧…………74
性格冲突…………77
章节要点…………78
第8章如何结束客户接触…………79
以行动承诺结束客户接触…………79
让客户分步行动…………79
结束客户接触的步骤…………80
在结束时发现机会…………81
事后跟踪…………82
章节要点…………84
行动计划…………85
辅助表格…………86
单元五发展属于你的终身客户…………90
第9章如何积累终身客户…………91
拥有长期眼光…………91
对客户应有选择…………92
典型的客户类型…………93
客户的投入产出分析…………94
章节要点…………96
第10章如何提高专业服务能力…………97
提供全方位的投资理财服务…………97
分析客户的投资需要…………97
了解客户的风险承受能力…………98
确立有针对性的投资计划…………100
证券投资的方法…………100
准备推荐的股票…………102
向客户推荐股票…………102
章节要点…………106
第11章如何发展合作伙伴关系…………107
赢得客户信任…………107
加强客户交流…………109
发展个人友谊…………112
章节要点…………114
行动计划…………115
辅助表格…………116
很多人都说你运气好。学校毕业后各种工作也换了好多份，但没多久就碰上证券公司招人，很顺利地就进了证券公司，到现在也已经有六、七年了。在这几年中，虽然股市行情也有起伏，市场也有不好的时候，但一般这种情况很快就会过去。大多数时候，
工资、资金收入都相当不错，是你许多同学、朋友羡慕的对象。当然，和一些在外资企业工作的同学比起来，你赚的钱并不是最多的。可是，看看他们经常要加班到凌晨二、三点，你还有什么可抱怨的呢？况且，听听消息，做做股票，这两年自己在股市里也赚了一些钱。
可是，最近一段时间以来，形势好像有点不大对劲。由于股市行情不好，公司的效益不佳，今年以来，工资、奖金比去年大幅缩水。不过，这还不是最主要的，毕竟过去也有收入缩水的情况。最要命的是，听说公司将要裁员。如果给公司炒鱿鱼的话，现在工作这么难找，自己能做什么呢？自己刚贷款买的房子的按揭怎么办呢？
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